用信息論消除不確定性

人們對(duì)確定感的追求是有一種迷戀的，如果大家讀過(guò)香農(nóng)的信息論的話就會(huì)知道，信息的本質(zhì)就是消除不確定性。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候就是要提供確定的信息供客戶參考，并能促使客戶。我和業(yè)務(wù)員溝通過(guò)很多回，發(fā)現(xiàn)影響轉(zhuǎn)化的也就是這么幾種因素，比如價(jià)格，質(zhì)量，售后，服務(wù)，能不能達(dá)到效果，能不能解決我的問(wèn)題。大家在設(shè)計(jì)網(wǎng)站的時(shí)候可以和產(chǎn)品經(jīng)理，老板，業(yè)務(wù)坐在一起，把這些影響轉(zhuǎn)化的因素列舉出來(lái)，然后用前面客戶可感知的方式列出來(lái)，客戶拿到這些可以做決策的信息之后自然就能行動(dòng)了，與你合作。

很多銷售員喜歡說(shuō)貴有貴的道理，一分錢(qián)一分貨。話是這么說(shuō)，但你只有真正講出道理在哪，客戶真的能感知到，價(jià)值=價(jià)格的情況之下，他才會(huì)信服，才能成交。比如我們的產(chǎn)品5000元錢(qián)，拼多多上有500元錢(qián)的產(chǎn)品，你們貴在哪里。我們就會(huì)從成本，材質(zhì)，服務(wù)，售后，技術(shù)，效果等一系列的方式說(shuō)明價(jià)值=價(jià)格。在這里一定要加上一句在同等質(zhì)量的情況之下我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)超越了80%的同行，拋開(kāi)這個(gè)前提談價(jià)格沒(méi)有意義，這么一對(duì)比其實(shí)客戶也能明白，在文案的設(shè)計(jì)上最好是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用對(duì)比的方式讓客戶更好的感知，這點(diǎn)在《銷售腦》這本書(shū)無(wú)數(shù)次強(qiáng)調(diào)。